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【皇冠专访】猫猫手袋 侯学刚 专卖网店的成功路!9月10日

2009-10-10 15:59
 访谈时间:9月10日14:00~15:30

主持人:筷子168

 专家:侯学刚

金冠店主   侯学刚

前言:
如果我们提起淘宝,总是会相当柠檬绿茶,心蓝t透,这样的传统大超市型卖家,好像淘宝就只有做一个大超市卖家才能获得成功。
当然笔者一直属于不信邪的,在当今社会一直提倡核心竞争力的今天
我想找到一家网商,它是只专注于自己的品牌,自己的产品,一个业务范围单一的网商。
但是这样的网商真的有么?
抱着一种怀疑,一大把为大家请来了今天的嘉宾,猫猫包袋的总经理 侯学刚先生。
猫猫包袋,是一家之专注于女包,只专注于自己的品牌的,并且从生产到产品包装推广,市场销售,全是一力完成的,具有很强核心竞争力的电子商务企业。
下面,就让我们进入正题,深入剖析一下,不走淘宝大超市,做一个专卖店,有哪些优势?


正文:
主持人:
大家,我是一大把的主持人
我想刚刚大家应该看到了,本届访谈神秘嘉宾的背景。
下面,让我们用热烈的掌声!欢迎,猫猫包袋的总经理“侯学刚”先生。

候总你好,正如我前面所说,猫猫包袋是一家非常专一的女包专卖店,甚至它还不只是一个产品种类的专卖店,更是一个女包品牌的专卖店。
那么我想就专卖这个问题,请教一下候总。
假如我做一家专卖店,我如何就我销售的产品,及所面向的顾客,做一个产品展示规划?

候总:
主持人好,朋友们好,非常感谢大家对猫猫包袋的支持和喜爱,猫猫是女包品牌,猫猫包袋也是专于女包的网店,在这几年的发展中,得到了越来越多的姐妹们支持,是我们尤为感动的。
在这里很高兴与大家交流学习,各位也许有很多店长朋友,经验上也许比我们要丰富许多,对于专卖店和如何销售产品,我相信大家都有各自的成熟方式,如果要我回答这个问题,也只能浅薄的谈一点自己个人的看法。

我个人认为,如果要做一家专卖店是应该具备独特的优势,产品如何打造,是否能取的最好的品质和价格,是否能为客户提供的最大化的价值贡献,这是很关键的。
在猫猫包袋发展过程中,我们一直是在想把产品做好,做到产品最大的价值体现,提供最高的性价比,和尽量做到完善的客户服务,店铺展示规划只是一个辅助作用,根本还是产品本身,我们认为只要把产品做好,做到问心无愧,对得起自己客户,那么客户就会支持你。

主持人:
如果从实体店铺来说,我们都会给自己做一个盈利或者叫销售预期,然后全力倾斜资源去达成它。
但是到了网店这一块,我们的销售预期,就难做到了,请问一下候总,您作为一家专卖形式网商,应该说销售的复杂情况远比一般店铺低吧,那您能做出销售预期么?一般如果做销售预期,会从那几个因素去判断?


候总:
从猫猫包袋的发展过程来看,其实与实体店铺经营相比,复杂情况并没有减少多少,反而还增加了一些网上销售的特定情况,让我们做的更加辛苦;
比如利润比,实体店铺产品的利润比是相当大的,而在猫猫包袋来讲利润比是极低的,几十块钱成本的包包我们只有两三块钱,如果放到实体店铺出售的话可以卖到一百两百,这点就注定了猫猫包袋发展中要规模取胜,这就要求了在采购成本、加工各环节严格管理控制,一点马虎就会造成亏损。

对于销售预期我们没有特定的计划,每天关注的就是把产品质量做好,达到最高的性价比,因为我们觉得只要把质量和做工控制好,有好的产品和性价比,销售量也就与之相随了。

主持人:
就候总您来看,困扰网商企业,无法做出准确的销售预期,主要是什么原因?

候总:
就我个人的观点认为,销售预期只能有个大概的预测,是很难准确无误的做出判断的,无论网商或者是传统经营,如果你基础打的好,真正能做到具有高性价比的产品品质和服务,就自然有好的销售预期,当然其中也有些不确定因素,意外的情况发生,总的来说销售预期只能做个估计,它的好坏直接与自己每阶段的品质服务有关,是个因果关系。

主持人:
既然我们无法做出准确的销售预期,那么公司的费用支出我们怎么去把控?总不能完全看天吃饭吧?

候总:
呵呵,看天吃饭当然不行,还是需要我们辛苦准备,做好每件事,打好基础的,关于公司费用开支这块,要看自己实际需求,有些投资是必要的,而且对于发展有利的费用开支是要花的,而另外有些可有可无的费用,能不花就不花,能少花就少花。

主持人:
问题提到这里,我想我们的观众朋友们,可能有点郁闷,这和专卖网店有什么关系?这里我像大家解密一下,其实大部分网商都有一个难题,即你的网店现在有多少现金,就能铺多大的摊子。
这是限制网商企业正常发展的一个最大瓶颈~~~看天吃饭。
记得今年4月,柠檬绿茶总裁王维栋曾经说,我们一直不知道怎么做大做强。
就是这个问题的客观反映。

为什么号称中国C2C第一人的柠檬绿茶会有这样的问题?就是因为他的超市型网店,很难做出准确的营业预期,不像一般的企业能凭着营业预期,去合理的规划资源,有计划的发展自己,强化自己的竞争力。

而候总的,单一业务,单一品牌,单一产品的成功,则让网商们看到另外一种成功,并且这种成功相对于传统网商而言,其可预测性更高,核心竞争力更强,品牌建设更明确。

说道这里,不到不知道观众朋友们明白没,我前面提的4个问题是为什么了,呵呵。
那么紧接着下一个问题。

请问一下候总,猫猫包袋的企业蓝图,能给在座的大家描述一下么?我想猫猫包袋这样的专卖网店,其企业目的与行为应该是非常单一和直接的。候总的企业规划,应该是淘宝众多店长中最容易实现的。


候总:
现在我们还谈不上成功。
主持人上面说的对,是的,猫猫包袋的产品是单一的,就是女包,我们的核心也是女包,原则就是专精;
在女包这块做到更好;

关于猫猫包袋的企业规划,说来惭愧,呵呵,因为没有细想过,目前来说我们的工作就是专于女包,专于品质,把客户FANS们服务好,达到更多客户的满意,只要拥护猫猫包袋的MM多了,所谓的蓝图也就实现了。

我们最大的心愿就是当姐妹们拿到猫猫的包包兴奋的喊:爱死猫猫啦!哈哈。。
这就是我们的蓝图。


主持人:
我们再来关注一下,专卖网店的成本控制问题。
一般来说,企业经营就会有成本支出,这个成本控制的好不好,就是你企业盈利的关键。
举例来说,很多集团企业最后都是死在用人成本,即人工支出太高问题上。
那么已经形成规模的网商企业,其人工成本又如何呢?
这里,想问一下候总,您的用人成本,现在人均是多少?占您销售额大概多大的比例?对于人工成本控制这一块,您的企业一般都是执行哪些措施呢?

候总:
人力资源成本应该说占的企业的比例是最大的,可能对一般性网商来讲人员成本不会占的太大,几台电脑,几个人,自己从批发市场拿拿货就行了,这是一种很轻松也很简捷模式;
但像我们这样工厂直接垂直消费者的网商来讲,成本所占是庞大的;
研发、定版、采购、加工、销售、后台、售后、发货等各环节都要有足够的人员来工作,成本占到销售额很大比例。
对于人工成本控制这块,目前企业处于稳步成长期,业务量不断的增长,不但没有消减反而逐渐增加,如果说控制人工成本的话,我个人认为就是按量定员,有多少活,用多少人,而且要用优秀的人,因为一个优秀的人能抵三四个庸人的效益。

主持人:
一些企业控制人工成本的措施,可能很多人,店长都用过,但是不是都有种收效甚微的感觉?

候总:
为什么会有这种感觉,是因为,企业经营上还有隐性成本这一说
这里的隐性成本,可不是什么设备折旧。
而是企业员工,有意或无意的将来成本和转移成本。
网商企业造成这样隐性成本的直接一般是,一个客服,可能涉及网店全部产品的销售与售后工作。而不像传统超市企业,各个不同的产品种类,都是专业的销售人员来负责。
专卖网店是不存在这样的问题的,因为专卖网店的客服和传统专卖店的销售工作范围基本是一致的,可以直接负责整个店铺产品的销售工作,达到最大的单一性。
单一工作范围的客服比综合性客服能有效减少企业的隐形成本,这点从淘宝差评就能有一定体现。

主持人:
听候总解释了一番企业成本上的研究,我们再来听听候总对企业发展最重要的一环,员工培训,或者说运营团队素质提升的想法。
作为一个专卖型企业,候总认为你只需要做哪些培训,提升哪些部门或者职位的员工素质,就能获得很好的回报了呢?

候总:
这个问题倒难住我了,呵呵,我没有办法讲只需要哪些,每个部门每个职位都重要吧,呵呵,就连我们公司厨房负责伙食的阿姨这个职位,我也觉得极其重要,菜做的可不可口,花样多不多,这也关系到企业的回报,大家吃好,心情好,工作效率高,回报不也大吗?其实我们也需要好的培训,也觉得自己的能力不够,需要学习好的培训架构。
员工培训是很重要的,我们需要不断的充电,不断的汲取新的东西来灌入团队中。

主持人:
候总说的员工培训,我想在座很多店长都是经常做的,但是我想大家企业发展到一定的阶段,总会有种感觉力不从心,精力不足的时候。
这个时候,一般都会想引入职业经理人。
不过网商行当其实说起来,应该算是很新潮的一个行业。
候总认为,网商企业适合引入职业经理人么?
如果引入,应该注意哪些业务范围是可以交付职业经理人去运作的,哪些业务是不该交付的?


候总:
当网商发展到一定规模,到了一定的阶段,是需要职业经理人的,这和传统行业没有根本性的区别,虽然网商是很新潮的行业,但没有脱离传统行业的范围,只是销售方式变化而已,还是主要做产品做服务。
关于哪些业务范围可交付哪些不可交付,要看各自行业的特点,我相信现在有规模的网商都已经有了“职业经理人”,可能大多数还是某个部门的经理,而不是全面的CEO,相信到不久,网商发展的规模和阶段都成熟后,职业经理人会真正的到来。

主持人:
有企业计划,有员工培训,有管理团队提升,这个企业还缺少什么?是不是还缺少一个凝聚力?
这个凝聚力,应该是什么,请候总来说道说道。


候总:
凝聚力,我个人认为,也可以看作为员工对于企业的忠诚度吧。是一种大家协作的精神,也可以算说是“企业文化”吧,说到“企业文化”觉得谈的有点大,因为我个人对于“企业文化”没有太多研究,只是想着给我们的兄弟姐妹创造一个好的环境,好的心情,让每个兄弟姐妹都开开心心的工作。
其实,做网商企业的员工是很辛苦很委屈的,像我们目前各部门工作压力也很大,发货部的姐妹们天天加班,仓库管理的弟弟妹妹们也辛苦不停,售后姐妹们工作时难免会遭到客户的谩骂(当然肯定是我们工作失误在先,不然人家也不会骂,呵呵),快递出问题呀,发货出问题呀,有时候客户心情不好,就会找客服出气。
我就时常看到我们家的妹妹私下哭,但从不给客户争执,有一次就看见我们家小丽实在忍不住就跑到宿舍里哭去了,我们安慰她,她说哭出来就没事了,然后哭完了再回到工作台上,好声好气的为客户解释道歉,其实我们很心疼的,眼睛红红的,但还是要微笑着为客户服务。我很感谢有这么好的兄弟姐妹,大家都为了猫猫包袋默默的付出,为了让更多的客户满意,大家都尽着最大的努力。我感谢所有的兄弟姐妹。

主持人:
候总上面已经告诉我们,凝聚企业的是靠的企业文化,但是具体怎么做企业文化,我想问问在座有几个是心理有底的?
这点,候总有没有什么能指点一下?
就您作为一个专卖店来说,您一般是怎么去做您的企业文化的?


候总:
指点可不敢当,对于企业文化,说来惭愧,我们目前也没有太多的系统的建设,我们只是从本心的把每个人当自己的家人,每个人都真心相待,兄弟姐妹一起,虽然辛苦,但开开心心,我作为他们的大哥哥,所能做的就是在目前有限的条件和空间里,尽力为他们创造更好的环境,让大家都像在自己家一样。
有时候自己事情多,常常在外忙,没有顾的上兄弟姐妹的工作生活细节,对他们关心不够,也觉得很内疚。企业文化方面,也是我们需要向好的企业来学习的地方,也希望贵栏目以后能推出更多的网商访谈,针对企业文化这块听听众位的意见。

主持人:
好的,今天非常感谢猫猫包袋的总经理,候总的参与。候总今天基本上是为我们剖析一个专卖网店的优势,和建设要点。
再这里,我想请大家给候总热烈的掌声,以表达我们的感激之情。
最后,我们请 候总,就在做的各位店长,说两句肺腑之言,让我们听一听,一位前辈体验多年网商后的心声。

候总:
“前辈”可当不起,请千万别这么称呼。猫猫包袋发展到今天也只是几年时间,这也是猫猫包袋团队共同努力才取得的一点成绩,没有什么可以炫耀的资本,需要我们学习的地方还很多,需要我们完善的地方也很多,对于客户,对于产品,对于服务,我们永远需要不断的进取,我们也很希望能和各店长一道,共同努力把产品和服务做到更好。
谢谢大家。

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